İhracata Doğru 10 Adım


  • Hedef Pazar Seçimi

    İletişim ve ulaşım imkanlarının kolaylaşması ve sınırların öneminin azalmasıyla tüm dünya her firma için büyük bir pazar yeri haline geldi.

    Siz de bu pazardan payınızı almak ve ihracat yapmak istiyorsunuz ama her ihracatçı gibi aklınızda cevaplanması gereken sorular var:

      • Müşteriler nerede?
      • Hangi ülkelerde müşteri aramalıyım?
      • Hangi ülkelere odaklanmalıyım?
      • İlk kez ihracat yapacağım. Nereden başlamalıyım?
      • Hedef pazar neresi olmalı?

      • Hedef pazar seçimi, ihracat stratejisi oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır.

    Hedef pazar seçerken aşağıdaki noktalara dikkat etmelisiniz:

    Rekabet: Bu çok büyük pazarda başarılı olmak ve uluslararası pazarlara açılmak istiyorsanız, yoğun bir rekabet ortamı olduğunu da hesaba katmanız gerekir. Güçlü rakiplerin çok olduğu pazarlarda müşteri bulmak ve başarılı olmak, daha az rakibin bulunduğu pazarlara göre çok daha zordur.

    Pazar Büyüklüğü: Belirleyeceğiniz hedef pazarların büyüklüğü ve pazarda bulunan potansiyel müşterilerinizin sayısı, müşteri bulmak ve ihracatta başarılı olmak için harcayacağınız kaynaklarla orantılı olmalıdır. Başka bir deyişle, "Attığınız taşın ürküttüğünüz kurbağaya değmesi" gerekir.

    Farklılıklar: Kendi ülkenizde satış yapmakla, ihracat yapmak arasındaki en önemli fark; müşterilerin ve ülkelerin kültürel, ekonomik, bürokratik farklılıklarıdır. Bu farklılıkların bilinmesi ve ona göre ihracat sürecinin yönetilmesi gerekir. İlk kez ihracat yapacaksanız en akıllıca olanı ülkenize özellikler ya da coğrafya açısından yakın bir pazar seçmektir. Pazarlar uzaklaştıkça farklılıklar da artabilir. Bu farklılıklar yüzünden iletişim şekliniz, ürün ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da maliyetlerinizi artırabilir.

    Müşteri istek ve ihtiyaçları: Yeni müşteriler bulabilmek ve sizden alım yapmalarını sağlamak için bu müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetler sunmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle hedef pazardaki müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu detaylı olarak tanımlayabilmelisiniz.

    Pazar bilgileri: Yukarıda belirtilen rekabet, pazar büyüklüğü, farklılıklar, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamanız size yardımcı olacaktır. Bu bilgiler size daha sonra ürününüzün dağıtım, tutundurma, fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir biçimde oluşturma olanağını da sağlayacaktır.

    Öncelikle toplamanız gereken bilgiler: Hedef pazarla ilgili aşağıdaki bilgilerin bazıları ürününüze/hizmetinize göre diğerlerinden daha önemli olabilir.

    Demografik Yapı ile İlgili Veriler:
    Toplam nüfus, yıllık nüfus artış oranı. Doğum, ölüm, evlenme, boşanma oranları. Nüfusun bölgeler, yaşlar, cinsiyet, medeni durum ve sektörler itibarıyla dağılımı. Faal nüfus. Bu bilgiler mal / hizmete dönük talebin şimdi ve gelecek için tahmini açısından önem taşır. İşgücünün büyüklüğü, yapısı, satın alma gücü ve alışkanlıkları, demografik özelliklerle şekillenmektedir.
    Coğrafi Konumla İlgili Veriler:
    Yüzölçümü, doğal ve politik sınırlar. Mevsimler, bölgeler itibari ile iklim, sıcaklık, rutubet ve bitki örtüsü, deniz seviyesinden ve denizden uzaklık. Ulaşım imkanları, deniz, hava, kara, demir ve su yolları. Telefon, teleks vb haberleşme vasıtaları, sayıları niteliği. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletim şekillerinizi etkiler.
    Sosyal/ Ekonomik Yapı ile İlgili Veriler:
    Milli gelir ve kaynakları, kişi başına gelir, aile başına gelir, gelir dağılımı, tasarruflar, kullanılabilir gelir. Sektörler itibarıyla ortalama işçi ücretleri, sermaye birikimi. İthalat ve ihracat miktarları. Yurt dışından satın alınan ve yurt dışına satılan mal ve hizmetler. Tüketim harcamaları, kişi ve aile başına dayanıklı ve dayanıksız tüketim malları, enerji kaynakları. Sağlık hizmetleri, ilaç tüketimi.
    Kültürel Yapı ve Yaşam Tarzı ile İlgili Veriler:
    Örf ve adetler, estetik anlayışı, konuşulan dil, din ve dini inançlar, yaşam tarzı, plastik sanatlar. Bu bilgiler potansiyel pazarın istek ve ihtiyaçları, değerleri, tüketicilerin tutumu ile ilgili göstergelerdir.
    Teknolojik ve Endüstriyel Yapı ile İlgili Veriler:
    Üretilen mal veya hizmetler, üretim miktarları. İşletmelerin sayıları, kapasiteleri, kapasite kullanım oranları, yarattıkları katma değer. Perakendeciler ve toptancılar, çeşitleri, bulundukları yerler, nitelikleri, mal bileşimleri, iş hacimleri. Genel olarak işgücü miktarı, cinsiyet, yaş ve kalite bileşimi. İşçi-işveren ilişkileri.
    Bir ülkedeki teknolojik gelişme düzeyi ve bu teknoloji ile üretilen mal veya hizmetlerin sanayi, tarım, haberleşme, ulaşım ve diğer sektörlerdeki kullanım oranları
    Politik ve Hukuki Durum İle İlgili Veriler:
    Yönetim şekli. Ülkeye hakim politik felsefe. Ticari hayatı düzenleyen ve etkileyen kanunlar. Vergi sistemi. Özellikle ihracatı-ithalatı ve kar transferlerini etkileyen mevzuat. İthal yasakları, kotalar, ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar. Bunlar dış ticaret konusunda karşınıza çıkabilecek engel ve kolaylıkların göstergesidir. Ülkeler arası anlaşmalar da ihracatçılar için yeni fırsatlar yaratabilir.
    Tüketiciler:
    Ürünü satın alan kişi ve kuruluşlarla ilgili bilgiler. Bunlar tüketicinin gereksinimlerini ve davranış biçimini ortaya koyarak strateji geliştirmenizde yardımcı olur.
    Dağıtım Kanalları:
    Aracılar, pazarlama büroları ve lojistik büroları. Bunlar maliyetler, daha az bilinen pazarlara ulaşma, müşteri bulma gibi konularda önem taşımaktadır.
    Rakipler:
    Rakip şirketlerin hedefleri, stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri. Bu bilgiler pazarda hangi stratejiyle rakipleri alt edilebileceğinizi gösterir.

    Bu bilgiler nereden ve nasıl elde edilir?

     

    İnternet: İnternet günümüzde özellikle güncel ticari bilgi için büyük bir kaynaktır. Yurt içindeki ve uluslararası kuruluşların, rakiplerin ve potansiyel müşterilerin internet sayfalarından her türlü ticari bilgiyi edinmek mümkündür.

    Detaylı Ürün - Sektör - Ülke verileri: Ürününüzün ve/veya sektörünüzün tüm dünyadaki ve Türkiye'deki durumu hakkındaki bilgiler de hedef pazarınızı seçerken size yardımcı olacaktır. Bunun için daha detaylı bilgilere ulaşmanız ve ticaret istatistiklerini incelemeniz gerekir.

    Bu verilere nasıl ulaşırım?

    Bu verilere GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) numaranız sayesinde ulaşabilirsiniz. "Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu" isimli kitapçıktan veya Gümrükler Genel Müdürlüğü sitesindeki tarifede ürününüzün uluslararası kabul edilen ismininin karşısında bulacağınız GTİP numaranız, aşağıdaki soruları bizlere sorduğunuzda net ve faydalı cevaplara ulaşmanızı sağlayacaktır:

      • Ürün Türkiye'den hangi ülkelere ihraç ediliyor?
      • Ürünü dünyada hangi ülkeler nerelere ihraç ediliyor?
      • Ürün nereden ithal ediliyor?
      • Pazarın büyüklüğü nedir?
      • Ürünün dünya ticaretindeki eğilimi nasıldır?


    Ayrıca "Uluslararası Ticaret Merkezi-ITC"nin internet sayfasından GTIP numaranızı kullanarak elde edeceğiniz, dünya ticareti ile ilgili istatistik bilgileri, potansiyel olmayan pazarları elemenize ve hedef pazarınızı daha rahat seçmenize yardımcı olacaktır.

    Alım talepleri: Size ulaşan alım taleplerinin izini sürerek de hedef pazarlara ulaşabilirsiniz. Alım taleplerinin geldiği ülkede benzer ihtiyaçlara sahip, ancak size ulaşamamış potansiyel müşteriler olabilir. Elektronik Ticarette Ankara Ticaret Noktası olan İGEME'nin internet sitesinde, UNTPDC ETO sisteminde yayınlanan ALIM-SATIM taleplerini takip etmelisiniz.)


Kaynak : www.igeme.org.tr

Global İhracathizmetleri.com , İŞGED Üyesi ve İŞGED İhracat danışmanıdır.

Bunlar ve aklınızdan geçen başka soruların cevapları ile farkında olduğunuz veya hiç düşünmediğiniz ihracata başlama nedenlerini arayın biz size sunalım.